想要進行一場成功的對話，你不僅要“會傾聽”，而且要“會提問”。曾經有人說過這樣一段話：“高效能的提問可以幫助你洞悉身邊人的真實想法，而不僅僅是傾聽。一個不會傾聽的人很難得到人們的尊重，而一個不會提問的人則會讓所有的對話都失去生機?！蹦敲矗阍撊绾胃纳颇切┎粔蛴淇斓膶υ捘?？

這是一個“好問題”，我們甚至將“如何讓別人特別想跟你聊下去”作為本書的第一個主題進行討論。這個問題說明對話是復雜的、不以人的意志為轉移的，也許有90%以上的對話對于我們而言都是情非所愿，但你必須很好地完成它。這就是我們的日常生活——我們的對話都流于形式。

為什么大部分人的對話都流于形式？因為我們的對話總是處在一種“標準程序”的層面——如何提問、回答，似乎均有跡可循，有模板可以套用。這使得對話的意義變得越來越小，人們可以預料到對方的問題，也早就準備好了答案。對話沒有新意，交流就像蜻蜓點水一樣，難以觸及問題的本質。

學會提問，對一場成功的對話而言非常重要。我們要問出“好問題”來引導談話，要用犀利的提問找到事情的病灶，要用洞若觀火的睿智幫助人們將事情聊透，客觀面對現實，掃除行動的障礙。

從結果導向的角度來看，提問有三種不同的層次。本書將結合具體的需求、場景和案例對提問的原則、方法和對應的技巧進行分析，闡明我們應該如何傾聽、提問和深入交流。提問的方式也決定了我們是一個什么樣的人，以及我們對事物的判斷和觀察能力。這些都是我們可以學習、提高的對話技能。

第一個層級：自發的反應

在第一個層次上，提問是一種自發的反應。你可能僅僅是程序性地傾聽了對方的表述，而其中的一些語句激發了你的興趣，然后你提出了一些問題。這些問題往往偏離了事情的本質——我們也可以假設它是溝通對象所喜聞樂見的提問，簡單、象征性的提問容易讓人卸下防備，沒有殺傷力。雖然在第一層次上也可以發生深層次的和富有力量的對話，但是就提問者而言，你并不居于主導地位。這一層次的問題呈現出的是對內在世界的投射，是自動地根據思維的第一印象做出的反應。就是說，第一層次的提問是自動化、情緒化和個人化的，完全是基于自己的感性沖動和對對方話語的初步理解。

想象一下，有人和你對話，分享他的想法和感受，或者提出一個計劃，征求你的意見。在對話的過程中，你需要對他所說的東西提出自己的看法，或贊同或反對。對話的時間很短，因此你需要不斷地點頭或者搖頭，做出一些簡單的反應：“這很好！”“不會花太多錢嗎？”這是大多數人最常用的提問方式，是反射式的，未經過深思熟慮，沒有特別的針對性。當別人講話時，你的頭腦在第一時間就會把自己的類似經驗和他所說的內容關聯起來。你可以直接表示同意或者不同意，也可以對對方的想法進行補充。但總的來說，你是在對方的邏輯基礎上進行溝通的。

另一個好的例子是看電視節目。我們可以回憶一下自己在看電視新聞時如何反應，此時電視屏幕處于一個交流的焦點，在看到某個新聞時，我們的頭腦中產生反應，一邊接收信息一邊思考。我們對新聞總是容易做出簡單直接的個人化判斷：“股市又下跌了？為何不能有點好消息？真糟糕！”“城區又堵車了？太好了，今天不用出門。我要給朋友打電話，取消聚會的計劃?！?

在第一層次的提問中，溝通對象處于對話的焦點，我們無意識地站在一個附庸的位置。對于談話的對象和所涉及的話題，我們做出的總是本能的反應，比如正面或負面的評價。在一些長期的關系中，我們還可能帶著預先形成的、關于這個人的歷史印象來進行傾聽和提問。過去他是什么樣的人，做過什么樣的事，這次你仍會習慣性地秉持那些評價，直接做出反應。

這就會導致你不能提出真正的問題，因為你“看到”的通常是自己先前已有的東西，提出的問題早已有現成的模板。一個讓你討厭的朋友說：“我認為那部電影不錯。”你沒有看過那部電影，但你可能會馬上反問：“真的嗎？你品位太差了，竟然喜歡那個導演拍的片子？”于是你決定不去電影院，你們的對話也無法深入下去。換成一個關系親密的朋友呢？你可能會立刻說：“這部電影都講的什么呢？請仔細說說，我也很感興趣?！?

我們應該盡量避免第一層次的提問，但它確實是大多數對話中經常出現的形式。指導這種提問的，是你對周圍世界的想法，以及你自己當時所處的位置和一些隨機、即興的見解。因此，溝通中一些重大誤解，更多的是產生在提問者而不是表達者的身上。當提問經常處于第一層次時，人們很難繼續聊下去，多數情況下只能客套幾句或稍作寒暄。

第二個層級：聚焦式的反應

當提問者能夠明白自己需要的、想要的并真正地關注自己的談話對象時，對話的深入就變得有可能了，雙方便可以產生持續的互動。這時的提問不再是自動的、情緒化的、個人化的，而是能夠聚焦在說話人的身上，充分理解他的意圖。

與第一層次的提問非常不同，你需要仔細地傾聽對他人來說最重要的東西，全神貫注地思考怎樣實現這些重要的東西，和自己的異見達成和解。“支持”是第二層次的提問中最核心的意圖，在對方說話時，你不會輕易做出“好”與“不好”的判斷，不會自動發出見解，或者原始的、情緒化的、沖動的反應，比如質疑、憤怒、壓制等。

第二層次的提問需要熱情的關注和堅定的支持，把對方當成一個優秀的演講者，卓越的、能干的實業家，并給予深切關注。此時，提問的目的是“更好地為對方服務”，讓人們從對話中獲得自己想要的。它來自深層的認可、關心和支持。

比如，我們對信任的合作伙伴、感情深厚的親人和鐘愛的伴侶等，對其熱愛的事業、計劃和其他事情進行交流時經常采用第二層次的提問?！澳阈枰疱X的支持嗎？”“我能為你做點什么呢？”“這件事的難度很大，技術可以解決嗎？”諸如此類的問題，它們代表著“真正的關心”和“持續的關注”，隨之而來的是深層的親和感。對話是溫暖的、有力量的，因為表達者感覺他的意圖被聽到、理解并重視了。

當我們在第二層次上提問時，是把自己全部的關切聚焦在對方的身上。在此基礎上，對話將協調我們的價值觀，產生實質的承諾和充分的滿足感。

第三個層級：引導式的反應

最高明的提問者會帶著成熟的“問號”和原則展開對話。在提問的第三層次，“證據”與“辯證思考”是溝通的基本邏輯，我們并不準備從一開始就被說服，而是通過一系列引導式的提問鼓勵對方更深入、誠實地表達他們的想法，尤其是那些一貫被隱藏的東西。提問不是單純的支持和否定，也不是為了刁難，而是為了更好地給予支持，得到有利于整體的結果。

從這個目標出發開始提問，你會留意到計劃所需的能力、要求和細節，而不再是那些泛泛而談的東西。這會給對話帶來特別的推動力，讓你聽到更多關鍵的信息。在我看來，只有學會了問問題，我們才能幫助和引領人們去追求更宏大的愿景和展開富有成效的行動。好的提問能讓我們在各個層次上拓展視野，找到問題的癥結，做出正確的決策。

當你開始這樣做的時候，你會留意到：

第一，必須放下預設的答案、偏好與立場。圍繞既有的證據和現實情境提出我們的問題，將有利于得到更加客觀的評判。

第二，你需要進入一個“觀察者”的角色。在對話時我們唯一的意圖是公正地搞清楚“發生了什么”“行動的必要性”“應該怎么辦”。當你采取這樣的姿態時，總能獲得最大的支持。

第三，你的目的是揭示事情本來的樣子。我們問什么，就會聽到什么，通過聰明地提問來塑造對話的完整性、深刻性，獲取對話應該具有的效能。

在本書中，我們會著重闡述如何實現第三層次的提問，引導對話，協調人們內在的能力和資源，使溝通獲得豐碩的成果。這就意味著你要花點時間回顧過去的對話，并從那些沒有效果的對話中吸取教訓。本書的特別之處在于，我們沒有僅僅把提問當作一種對話工具來普及它的套路，而是著重于啟發人們進行“深層次”的思考，使對話可以迅速達到目的并且成為一個有趣的過程。