不懂銷售心理學就做不好銷售。消費者做出購買決定的時候，他的內心一定是被某種動機支配著，這種動機就叫作購買動機。購買動機是顧客的購買意愿和沖動，是驅使或引導顧客向著已定的購買目標去實現或完成購買活動的一種內在動力。它是購買行為的直接出發點。消費者正是在購買動機的支配下才會做出購買的決定。研究顧客的購買動機對銷售工作的重要性，顯而易見。

銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控顧客的心理，誰就能成為銷售的王者！銷售員不懂銷售心理學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。而優秀的銷售員往往就像一位心理學家，最明白顧客的心聲，善于了解顧客的真實想法，懂得運用最積極有效的心理影響力，讓顧客覺得如果不從他這里購買產品就會后悔。不管是潛移默化的影響、善意的引導、平等的交談、還是巧妙的敦促，優秀的銷售員總是能用自己的能力和魅力，為顧客搭建一個愉悅和諧的平臺，讓銷售變得順其自然。

但是打開顧客的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠實現的。顧客的消費心理需要引導，因為顧客所做出的任何購買行為都是由他的心理來決定的，這就要求銷售員懂得察言、觀色、攻心。只要學會觀察，學會換位思考，銷售員就能輕易地洞察顧客的心理，贏得顧客的信任，從而達到銷售的目的。

世界權威銷售培訓師博恩·崔西曾明確指出，銷售的成功與銷售員對人心的把握有著密不可分的聯系。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售員取得成功。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把顧客“引”進來！所謂“引”進來，就是讓顧客主動來購買。掌握了銷售心理學，你就可以判斷出顧客的性格類型、洞察顧客的心理需求、突破顧客的心理防線、解除顧客的心理包袱、贏得顧客的心理認同，從而使顧客快速做出購買決定。

為什么顧客會對你的產品產生興趣，并最終做出購買產品的決定？在這個過程中，顧客的內心是怎么想的？為什么顧客會相信你這位陌生人、接納你的建議？為什么顧客會被你說服，改變了自己先前的看法，進而做出有益于你的決定？為什么你的顧客會變成別人的顧客？這其中，顧客會有一個怎樣的心理變化過程？……這些問題都是銷售中要解決的心理問題。顧客所做出的任何購買行為都是由他的心理來決定的，如果你可以洞察并影響顧客心理的話，就可以引領顧客的行為朝你期望的方向前進，進而最終實現自己的銷售目的。所以，每一位銷售員要想讓銷售獲得成功，就得研究顧客的心理，尋找顧客的心理突破點。

每一位顧客都會有自己的軟肋，而這種軟肋就是他們的心理突破點，銷售員應該做的就是抓住他們的這些突破點。愛慕虛榮型的顧客需要你的贊美、節儉樸素型的顧客需要你給一點兒優惠、干練型的顧客怕啰唆、情感型的顧客需要你去感動他們……各種各樣的顧客心理各不一樣，你要做的就是針對不同類型的顧客采取不同的銷售方法，從他們的心理突破點出發，你就能在銷售中取得事半功倍的效果。

《銷售心理學》從消費者的心理分析、如何抓住消費者的心理需求、銷售中的心理策略、銷售員的自我心理修煉等方面深入淺出地對銷售心理學做了縝密的邏輯分析和介紹，并匯集了大量相關的銷售實戰案例，旨在通過這些案例來揭示現實銷售活動中的心理規律，讓你能夠輕松掌握并應對顧客的心理變化，贏得顧客的心理認同，提升你的銷售業績，成為銷售高手。

了解銷售心理學，洞察客戶心理；學習銷售心理學，提升銷售技巧；掌握銷售心理學，贏得客戶青睞；善用銷售心理學，增加成功籌碼。