在人們的常規(guī)認知中，導購的工作就是賣東西，聽起來一點都不高大上。但其實這個崗位是需要營銷學、心理學、禮儀學等多種學科知識的，想要在特定的時間內(nèi)說服客戶購買商品并不是一件容易的事。

往往有很多家店鋪都在銷售同一件商品。當顧客的選擇變多，就意味著商家間的競爭會變得激烈。顧客在購買商品的時候，通常會貨比三家，對比幾家和充分了解商品知識后，才開始和導購員進行對話。此時，導購員就要充分發(fā)揮自己說話的本領。最重要的是站在顧客的視角思考問題，做到一切為顧客考慮。通過合適的時間，恰當?shù)臅r機跟顧客進行貼心的交流，便于贏得顧客的信任和好感。

顧客購買商品，自然會先了解商品。對導購而言，介紹商品就是一門學問。如果導購沒有掌握必要的商品知識，對自己售賣的商品沒有足夠的了解，當顧客詢問一些關于商品的知識時，導購員支支吾吾回答不出的話，就別怪顧客另尋他家了。

但只是了解商品的知識是遠遠不夠的，導購員留給顧客的第一印象非常重要。這是雙方交流的第一步，避免讓顧客產(chǎn)生“他賣的商品能不能放心”的擔憂。良好的第一印象不僅包括整潔的儀表，還包括得體的談吐。比如：對話時要面帶微笑，表現(xiàn)出大方、熱情、隨和，讓顧客覺得有安全感。

顧客不會因為對導購員印象好就下單，顧客的最終目的是購買自己所需要的商品。因此，比起服務的質(zhì)量，商品的質(zhì)量才是顧客更加關心的。在導購員跟顧客的溝通中，導購員要將商品介紹得深入人心，打消顧客對商品的不信任感。比如：從多個角度介紹商品，顧客想購買一件商品的時候，往往會關注自己最需要的方面，而對其他方面不是非常在意。這時，導購員除了介紹顧客關心的重點，還可以附加一些其他的商品優(yōu)點，堅定顧客的購買決心。

此外，大量事實證明，如果顧客愿意體驗商品，并且感覺良好，多半會購買該商品。所以，導購員要努力引導顧客體驗商品。導購員可以說：“我給您介紹了這么多，您沒有親身感受，肯定有所顧忌，您可以親身體驗一下”，這樣就能把顧客引導到體驗這個重要的環(huán)節(jié)中。同時，導購要抓住引導的最佳時機。當顧客說：“我怎么知道你說的是真的。”時就是最佳的引導期。當顧客對商品表示滿意后，商品的價格就成為最重要的話題。如果對價格存在異議，顧客就會跟導購員議價。在這個過程中，最容易發(fā)生爭執(zhí)和不愉快。俗話說“顧客是上帝”，只有重視顧客并滿足顧客的要求，才會贏得顧客的喜愛。因此，導購員在跟顧客議價的過程中，要巧用別的方法來代替顧客要求的優(yōu)惠。

當顧客非得要求降低一定的價格時，導購員不要立刻拒絕顧客的要求。導購員可以說：“這已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了。不如這樣吧，送您一個禮品，您看可以嗎？”既說明商品不能再降價了，同時又給了顧客面子和臺階，有些顧客就會順著這個臺階下來，同意導購員的提議，從而成交訂單。

本書分別從如何說顧客才會喜歡你、如何介紹商品能更深入人心、如何邀請客戶體驗商品談感受、如何議價等八個方面闡述了導購的語言技巧。不僅有接地氣的案例，精準的解析，更有實戰(zhàn)錦囊，幫助導購員掌握與顧客溝通的技巧，快速提升業(yè)績。