楔子：

年少時，覺得無事不可為；長大后，卻覺得無事可為。

我叫丁若男。

金匱市嘉世行代理的老大就是我。

連續多年蟬聯金匱十大地產風云人物。

今天將是我在嘉世行工作的最后一天。

在車里最后一次打量一下自己的職業妝容，自贊完美后，我走出了車門。

今天要去參加的是日企華芳在湖邊項目的全案競標。

據我所知我的老對手策聯地產、李萬田的萬成，還聽說魯國慶的圓融也來了。

策聯這三年發展的特別快，市場占有率遠遠高于嘉世行，不過利潤率嗎？圈內心知肚明，反正它是靠上市圈錢的，利潤率不是他們考慮的問題。

萬成是我所在的第一家金匱本土代理公司，李萬田是我的第一個老板，二十年來在金匱本土屹立不倒，關系運營的能力，實在讓人佩服。

魯國慶是我的老同學了，圓融其實不是一家全案代理機構，而是一家分銷機構，我沒想到，分銷公司竟然也可以來參加全案競標了。

我走進會議室外的等待大廳，正好九點整。

所有人都吃驚地看著我。策聯、萬成、圓融，幾個團隊立刻聚首竊竊私語。

嘉世行的趙忠年和馬天真相互對看了一眼。我聽到馬天真在質問：她來干什么？聲音大了一點。趙忠年狠狠地盯了她一眼。

趙忠年看了看兩邊的人，一副為難地模樣，只好自己跑來接我。他低著頭，盡量不看我。

趙：丁總，你，怎么來了？

我想他到底是覺得愧疚不敢看我，還是其他原因不忍看我。我不知道。管他呢！

丁：今天是我在嘉世行的最后一天，這么重要的競標我怎么能不參加？！你說呢，小趙。

趙忠年一直低著頭。

甲方代表杜經理來了：丁總親自來，實在是太好了。來來來，我們進會議室，今天和往日不一樣，今天是明標。

會議室內，甲方的城市總、項目總、工程總、營銷總等坐滿了半邊。領頭的是一位未曾見過面的日本人，長著一張撲克臉，十分嚴肅。

杜經理介紹說：這位是剛從日本派過來的藤原先生，是我們這個項目的總負責人。藤原先生中文很好。

參加競標方的臉上都露出了吃驚的神色，我知道看來這個人誰也沒有打點到，這次有機會憑真本事一決勝負了。

策聯的新任老總是員女將，好像姓陳，她有些敵意地看著我。我不由想到策聯原金匱的老總、我的至交好友易建勛已經走了三年了。

李萬田這些年混跡地產江湖，二十年了，臉上已頗有些風霜。他抬頭瞄了我一眼，和旁邊的人輕聲交流，大概是在想對付我的說辭。

魯國慶胖了，腆著肚子，板著一張老板臉。真的，原來這就是老板臉。

杜經理：誰第一個說？

其實大多數公司每次競標的報告內容都是大同小異，套用格式，拉點數據，既然是明標，那么第一個說的公司就很有優勢了。

李：我們第一個到的，要不就按時間順序來？

陳：按照保證金的多少來，這就是誠意。

魯：我們今天來的人最多，是不是給我們一個機會？

大家都看著我。

丁：你們隨意，我最后一個好了。

杜在藤原耳邊小聲說了幾句，藤原點點頭。

杜：我們今天就按到的時間順序來。先萬成，再圓融，策聯和嘉世行并列，那就按丁總說的，嘉世行最后。

李萬田微微一笑，我想杜的這層關系李萬田應該已經經營到位了。

競標講稿開始了。

我聽得昏昏欲睡。

李萬田無非講的是自己在金匱的深耕經營，二十年的高端客戶積累；

魯國慶講的一定是自己有多少外地分銷客戶的通道；

策聯無疑一定是講的自己對保證金制度的支持，錢多壓死人唄。

反正不會有一個公司，一個人是真的在認真研究市場、客戶、產品，沒有一個在講項目本身。都是套路，一帶而過。

我一直注意藤原的反應，他雖然表情管理地不錯，但是我還是看出了他的不滿，臉上不見一絲笑容，眼睛里面沒有一次亮過。我知道我只要打動這個人就夠了。

也許是老天可憐我，給我一個圓滿的結尾。我想。

輪到嘉世行了，我站了起來。

丁：藤原先生，在座所有做地產的同行們，大家好。我是丁若男，下面由我來講解嘉世行對華芳地塊的競標方案。

我小聲關照趙忠年：切換到最新方案上。

趙將我剛剛給他的新方案接上。這方案是我昨天寫到凌晨四點多才完成的終稿。

我站了起來，走到投影屏幕前，開始講解。

丁：所有的數據我們都是從同一個地方獲得的，所不同的是我們對數據的分析和對未來的判斷。所以讓我們跳過這些數據，直接從項目本身開始。

藤原先生的眼睛亮了起來，他開始投入地聽我講稿。

省略講稿過程。

我終于說到了大家都最為關心的結論。

丁：所以，我決定這個項目操盤手法和其他開發商不同，以慢打快，以時間換空間，以優選客戶對海量分銷。

藤原點點頭，情不自禁地鼓掌，其他人面面相覷了一下，跟著鼓起掌來。

杜畢竟年紀還輕，修煉不到家，他看著李萬田，再看看我，顯出有點尷尬。

杜：丁總的演講真是精彩，不過我們還是要落到實處的。我們現在進入第二個環節，自由辯論階段，甲方乙方任何人都可以發言提問。

魯：我說兩句，我今天帶了整個分銷團隊過來，但是剛才卻聽丁總的總結發言，說要放棄分銷，請問丁總，沒有分銷，你的客戶要從哪里來呢？

丁：魯總，房地產項目啟動分銷，只有兩個目的，第一市場上無人知曉，第二需要吸納跨區域的客戶。不知道的前提，我想大家都知道現在的市場是不存在的，現在哪個項目出來，只要有購房需求的客戶都會去看。而需要跨區域金匱以外的客戶，金匱有600萬市民，要消化1800套頂級精裝湖畔日式公寓，我覺得這個比例不是太高，反而是人人爭搶才對。

陳：丁總，你說到的以慢打快，我覺得你是置開發商的利益于不顧，能早一年回來的款子，何必要等到一年以后呢？

丁：要是以陳總剛才說的價格去賣，一年肯定是可以回來了，因為我都想來搶一套。不過開發商的利潤在哪里呢？

陳：這個項目按照我們的操盤，將有上億的利潤。難道丁總剛才沒有仔細聽我們的報告嗎？

丁：陳總應該知道，現在的市場開發商拿地是所有開發環節中最難的。在這種形勢下，就要精細操作手上僅有的土地資源，讓它盡可能實現利潤最大化。華芳的這塊地，屬于稀缺性的自然景觀資源，一線臨湖以后再也不會有，而華芳的精工裝修，同樣在金匱地產史上是唯一的。這兩個唯一性放在你面前，陳總還是要低價拋貨，不禁讓我質疑你的專業性。

陳：你——

丁：按照我們設定的價格賣，我半年就能拿回你說的全案利潤，剩下一年半都是凈賺的。

陳：那也得你賣得動才行。

李：我認同丁總的一些觀點。

丁心里一笑，老李要出手了，果然姜還是老的辣。