崔老師自BJ來，有非常漂亮的履歷，負責教授我們完美流程課。所謂的“完美流程”通俗點講就是完美套路，從用戶與會籍（健身房里專門負責銷售會員卡的職務）接觸開始就是套路的起點，這里還涉及到健身房的盈利模式。

　　“同學們認為健身房靠什么賺錢？”崔老師充滿自信地微笑著問大家。

　　有說會員卡的，有說私教課的，兩者兼有之的，這個問題似乎很簡單。

　　“大家都有說到點，但是大家沒有看透這些表象背后隱藏的本質，無論是賣會員卡也好，私教課也罷，這些東西的本質是什么？”崔老師又笑著問大家。

　　這下把所有人問懵了，透過現(xiàn)象看本質需要一雙鈦合金鐳射眼，我們顯然都沒有。

　　“好吧，健身房盈利的本質在于兩個字‘兌現(xiàn)’，什么意思？無論是會員卡也好，私教課也罷，其實是在銷售一種承諾。例如你在Re健身俱樂部辦了月卡，這是一種承諾，就好比在說這個月你是我們的VIP，可以自由進出Re，健身器械隨便使用。私教課稍有不同，需要提前預約，但是本質上也是承諾，你買了私教課，來約課吧。但凡是承諾就需要兌現(xiàn)！”

　　“至于那些沒有兌現(xiàn)的承諾就是耍流氓，和李笑來并無區(qū)別！”

　　“而健身房靠的就是兌現(xiàn)來賺錢，例如這個月卡會員這個月每天都來健身房里玩耍了，那么健身房的承諾就兌現(xiàn)了，她所支付的月卡費用就正式歸健身房的盈利了。那么這個會員不來呢？這就是關鍵所在了，一個辦了年卡的會員，一年只來了兩三次怎么辦？健身房的承諾兌現(xiàn)了嗎？答案是兌現(xiàn)了，只不過要在到期以后才算真正兌現(xiàn)完成。”

　　“你來或不來，我就在這里，過期不候。私教課也是一樣，你買了私教課，但如果你不能堅持，那就不能怪我了，也不能退錢。那么大家應該明白健身房是如何賺錢的了，通俗點講就是四個字‘賭你不來’！大家可以想一想健身房的所有會員都去了會是什么樣的情況，就拿Re健身俱樂部來說吧，面積約3000平米，如果一平米能容納16人，大家不要較真兒啊，一平米沒辦法站16個胖子啊，同樣也可以站更多的竹竿人，但我就說16人。”

　　“那么3000平米最多只能容納48000人，而這里還要減去各種器械占有的面積，減去游泳池的面積，還要預留運動時人與人之間最起碼的空間，這樣算下來，其實最多只能同時容納1500名會員。你們想象一下1500人同時在Re健身俱樂部運動的場景，是不是有點人滿為患的感覺？要真是這樣，那咱們國家恐怕要超越戰(zhàn)斗民族了！”

　　大家莫名其妙地被這話給逗樂了，仔細想想其實沒有笑點，只是崔老師自帶喜感而已。

　　“然而Re就只銷售1500張會員卡嗎？不可能！那是48000張？老板第一個不答應！實際上健身房的會員制是沒有上限的，也就是說無限賣會員卡，原因很簡單，哪四個字？”

　　“賭你不來！”看著崔老師側耳傾聽的動作我們幾乎異口同聲地回答道。

　　“非常棒！就是這四個字，‘賭你不來’，這是健身房賺錢的不二法門！”

　　崔老師頓了一下，然后感嘆道：“人這種動物啊，在遠古時候是經常要被迫運動的，為什么說是被迫呢？為了生存呀，你不運動，非但找不到吃的，還有可能成為其他猛獸的食物。所以根本沒有辦法啊，你必須跑起來，而且還不能跑慢了，跑慢了要么餓死，要么成為食物，我想大家都不愿意成為食物吧？這里有人想成為猛獸的食物嗎？”

　　見大家紛紛搖頭，崔老師又繼續(xù)說：“因此，遠古人類普遍跑得比較快，你們看看非洲那些黑人就明白了，他們的生存環(huán)境最接近古人類，所以跑得賊快。那都是被逼出來的啊！同學們，我為什么要講這些呢？這涉及到環(huán)境對我們人類的影響，在極端惡劣的自然條件下，人類為了生存，所以不得不抓緊一切時間休息，從而恢復體力。”

　　“這就形成了一種大腦回路：只要你有機會躺著，你就絕不會坐著；只要有機會坐著，就絕不會站著；只要你有機會站著不動，你就絕不會去跑。簡單說就是懶，大家明白了吧？極端惡劣的生存環(huán)境除了逼迫人類去運動，也同樣促使人們抓緊時間休息，不然到你需要拼命跑的時候你沒休息好，就只能等死了。大家學過人類的能量供給系統(tǒng)應該知道，無論是有氧代謝供能，還是無氧供能，都需要時間來恢復，從而維持機體運動。”

　　“因此，休息是為了恢復能量，使我們在需要的時候更快地跑起來，并且更持久的跑，從而生存下來。這種休息機制被寫進了人類DNA中，使人類成了地球霸主。當然，那是古時候條件惡劣，但是到了現(xiàn)代社會，大家想吃什么直接去買就行了，沒人強迫你去打獵了。而我們的休息機制仍然在發(fā)揮作用，大家想一想葛優(yōu)躺！是不是很舒服的姿勢？”

　　“我們運動少了，吃得多了，也就發(fā)胖了。即使辦了健身房的會員卡，也不愿意去，為什么？因為要抓緊時間休息啊，這是我們‘抓緊休息’的DNA在發(fā)揮作用，賭你不來也就自然生效了。僅有那極少部分人，為了各種各樣的目標，才會堅持去健身房鍛煉。實際上他們內心深處也許并不喜歡鍛煉，可是為了活得久，或者活得更好，才不得不來的。”

　　“大家現(xiàn)在知道健身房靠什么賺錢了吧？”崔老師笑著問道。

　　“賭你不來！”這一次我們的回答已經高度統(tǒng)一了。

　　“哈哈，好，很好，非常好！現(xiàn)代商業(yè)的盈利模式大家有興趣可以去研究研究，其實都是在利用人性的弱點。說回咱們的主題完美流程，你們可以從中了解不少人性的知識，使你們在以后的銷售中受益，所以要認真聽講了啊。我聽說建筑工地上在招聘沒有業(yè)績的健身教練，想去搬磚的同學可以不聽我的課！”

　　我們又被這冷笑話逗樂了，但是大家的學習熱情被調動起來了，崔老師是很厲害的。

　　“會籍賣卡的事情我就不說了，在座的各位應該沒有想去當會籍的吧？游泳健身了解一下，哈~”崔老師模仿著小沈陽的音調說，有人因此笑得肚子疼，后來就真做了會籍。

　　“大家不要瞧不起會籍啊，會籍做得好，賺錢比健身教練還多，特別是那些做健身房預售的，雖然辛苦，但是提成高，來錢快。想要賺快錢的不妨去做預售，做完預售以后，你就是健身房的元老功臣了，先苦后甜。而且和會籍打好關系是健身教練的必修課，會籍如果喜歡你，自然會幫助你多銷售課程，他們可是極其會說話的一群人，記住咯。”

　　“所以當會籍幫會員辦了VIP卡后，就會讓健身教練來接手，這個時候你該怎么做呢？這就是我們完美流程的第一個環(huán)節(jié)‘體測’，所謂的體測包含身體成分測試和體態(tài)評估，你需要帶著會員去體測室做體成分測試。這里就有一個小套路了，有的健身房會把體成分分析儀的數據調高一些，一測出來，脂肪含量就會明顯超標。”

　　“那么你該減肥了！微信還在支付寶啊？”崔老師拿出手機做了一個掃碼收錢的動作。

　　大家于是會心一笑，一副了然的樣子，暗暗已經在大腦中將這個套路記下了。

　　“假如那個會員明顯不需要減肥怎么辦？那么在做體成分分析之前讓他先喝杯水，他的脂肪含量測出來就會偏高，這是為什么？大家應該知道分析儀的原理，實際上是通過電阻來計算身體各成分的，而人的胃黏膜是不導電的，所以在胃里面的東西都會被分析成脂肪。因此剛剛喝進胃里面的水也被當作成脂肪了，大家下課后可以去試試。”

　　在課后，我們在崔老師的指導下進行了試驗，沒喝水測了一次，喝水之后又測了一次，兩次之間的體脂率有明顯的差別。于是我們又暗暗記下這個小套路。

　　在之后的課程中，崔老師給我們講了各種小套路，可謂是層出不窮。所以大家才會講“城市套路深”這樣的話，生活在現(xiàn)代社會，不學幾個套路真的是很難混得開。因而那些套路深的選手往往很吃香，就像崔老師一樣，精通各種套路。

　　“老師，我走過最遠的路就是你的套路！”大偉如是朗聲說。

　　“哎，這怎么叫做套路呢？落俗了，這叫銷售技巧。咱們做人啊，得講究，會員也喜歡講究的人！所以咱不能老說什么套路不套路的，咱們得說銷售技巧，明白了嗎？”

　　“Yes，sir!”

　　“很好，接下來我們講解談單的套路，呸，談單的技巧。成功率最高的方法，往往就是這些所謂的‘技巧’了。這里的技巧不是去算計別人，而是在無傷大雅的細節(jié)處，利用消費者的心理把事做成。所以，掌握談單技巧也是健身教練必備技能。咱們在談單的時候啊，你會發(fā)現(xiàn)會員往往有很多借口拒絕你，因此我們必須要在邏輯上戰(zhàn)勝會員。如果你可以使會員按照你的邏輯思考，那么你就已經成功了！首先，第一個邏輯就是物超所值，什么意思？你要讓會員明白，我賣給你的產品價值遠超過我標出來的價格，使其覺得自己賺到了。詳細怎么做怎么說我們稍后再講，我先把大綱給大家列出來。”

　　“那么第二個邏輯就是不買吃虧，什么意思？哎呀，這么好的東西，不買就是吃了大虧了。如果說物超所值是有的賺，但是可以選擇不賺，那么不買吃虧就是要止損了，也就是說如果你什么都不做，你就會有損失，你唯一的作為就是止損。大家可以回顧下我們的完美流程，光身體成分分析和體態(tài)評估就花了將近兩個小時，用戶不僅投入了感情，還投入了大量的時間，感情和時間實際上都是金錢啊！”

　　“所以才會有精神損失費、時間成本這樣的概念嘛，用戶在健身房既投入了感情，又投入了時間，這個時候卻還沒有拿到手的好處，那他是不是吃虧了？他止損的唯一辦法就是買課，這個時候你告訴他咱們現(xiàn)在有什么優(yōu)惠活動，讓他覺得自己還有賺頭，他還會不買嗎？答案是他還真有可能不買，有的用戶就是這樣，寧愿吃虧也不讓你賺！”

　　“這個時候我們的第三個邏輯就來了，解決憂慮，什么意思？就是客戶已經付出這么多了，可見他還是想要健身的，之所以沒有買單的原因是有所顧忌。例如怕自己不能堅持啊，沒時間啊，覺得太貴啊，諸如此類。那么我們只要解決了他的憂慮，就能簽單。這個時候你不要認為客戶在找借口，你得首先對他的憂慮表示認同，千萬別抬杠。”

　　崔老師說著走過來握著大偉的手，十分楚楚動人地說：“我很理解您現(xiàn)在的處境，我曾經想要健身時也擔心自己不能堅持，可是您只是擔心自己不能堅持嗎？”

　　“大家看到了吧？首先對客戶表示認同和理解，這很重要，那些杠精們，趕緊轉行吧，健身教練不適合你。要記住了，任何人都討厭杠精，所以不能和用戶抬杠。你得讓他信任你，讓他知道你和他是在同一戰(zhàn)線上的，明白嗎？然后把客戶的擔憂孤立起來，就像這樣。”

　　又看著大偉，親切地說：“您只是擔心自己沒有時間來健身房嗎？”

　　“看到了吧，如果你不孤立問題，解決了一個問題后，用戶還會提出第二個問題，這樣下去沒完沒了的，最終依然不能成交。所以，你得強調‘只是’兩個字，先孤立，再解決。解決問題之后，對未來進行展望，使用戶充滿期待，憧憬著未來自己可能收到的效果。”

　　“OK，今天的課程就到這里，大家回去思考客戶會有哪些憂慮，如何解決對應的憂慮，把自己的解決辦法寫下來，明天我來檢查，明白嗎？沒有完成的100個俯臥撐！”

　　健身俱樂部的存在其實是自相矛盾的，一方面想要大家來健身，收獲更加強壯的身體；另一方面又盼著已經辦了VIP的會員不要來鍛煉，因為大家都來鍛煉，健身房就裝不下了。不僅如此，如果辦卡的會員都積極來鍛煉，健身房還會面臨虧損。一則健身房人太多，會給大家不好的體驗感，你會發(fā)現(xiàn)跑步機人滿為患，各種器械都有人占用了。這樣體驗感就差了，口碑因此下降，久之也就沒人繼續(xù)來辦卡了。

　　二則健身房如果人少則顯得冷清，會降低大家的健身熱情，辦卡的人也會降低。

　　所以老板往往希望來鍛煉的人不多不少，既不是人滿為患，也不顯得冷清。有一部分人因為懶惰而放棄自己了，辦卡的錢打了水漂；另外一部分人則堅持下來了，這時候則要將這些人進一步開發(fā)成私教會員，讓他們繼續(xù)為健身俱樂部創(chuàng)造利潤。

　　有時候我在想，健身俱樂部一方面在幫助大家，另一方面也是在利用人性。這究竟是一種可貴的精神，還是一種悲哀呢？也許人類總不能避免自相矛盾吧？