上午的課程講完之后，班主任通知下午早點(diǎn)來。還是需要熟悉一下手語舞！畢竟今天晚上就需要表演了！

　　等到下午的課程開始。大家對于手語舞的熟練程度已經(jīng)大大的提升了！

　　下午的課程是關(guān)于銷售中存在的一些異議的處理問題！

　　都是學(xué)員提問，老師回答。不過對于剛剛加入保險(xiǎn)行業(yè)的新人來說，也沒有接觸過客戶，所以就不存在什么太多的異議！

　　翻來覆去也不過是如何向朋友推薦保險(xiǎn)，如果客戶說沒有錢要怎么辦！在不就是客戶對保險(xiǎn)很反感。有什么方式能夠說服客戶！

　　這些在上午的時(shí)候，裴雪雁經(jīng)理的實(shí)踐課程當(dāng)中都有簡單的講到過。所以范晨就沒有仔細(xì)的聽課。

　　不過到了最后，老師交給大家一個(gè)相當(dāng)于萬能公式一樣的東西。告訴學(xué)員們只要能夠把這套流程代入進(jìn)去，就可以和客戶建立一個(gè)良好的溝通氛圍！

　　范晨對比還有很有興趣的。畢竟打算在這個(gè)行業(yè)走下去，一些前人的經(jīng)驗(yàn)都需要汲取的！

　　老師說：“面對客戶，一般要經(jīng)過七個(gè)步驟！

　　首先你需要寒暄贊美，就是建立一個(gè)良好的溝通氛圍。如果上來就講保險(xiǎn)是很招人反感的。

　　第二個(gè)，贊美之后你就要說明你的來意了。不要閑嘮家常。如果你不能掌握主動(dòng)權(quán)，那么你銷售的成功就大大的降低了！

　　第三個(gè)，尋找客戶的痛點(diǎn)。就是要給客戶一個(gè)必須購買的理由。

　　第四個(gè)，計(jì)算保障缺口。這個(gè)是很考驗(yàn)一個(gè)人的專業(yè)性的。如果你只是想賣給客戶一份保險(xiǎn)。然后掙到傭金就OK了。那么這個(gè)你可以不做。但是客戶后來打你罵你，那咱們公司也是管不到的。

　　你們一定要記住。”說到這里的時(shí)候，老師十分的嚴(yán)肅。

　　“我們不是騙子，雖然之前因?yàn)槟承I(yè)務(wù)員的不專業(yè)，導(dǎo)致客戶對我們保險(xiǎn)行業(yè)有偏見。但是我們自己要把握好以及的職業(yè)生涯。最起碼，咱們也要做一個(gè)無愧于心的人。

　　所以，你不要為了賣保險(xiǎn)而賣保險(xiǎn)。你要根據(jù)你客戶的需求推薦給你客戶適合的保險(xiǎn)。舉個(gè)簡單的例子。如果你的客戶一年就掙五萬塊錢但是你一份保險(xiǎn)讓客戶一年交三萬的保費(fèi)。這可能嗎，難道客戶不需要吃飯嗎？即使你的口才了得，讓客戶當(dāng)場就交錢了，但是當(dāng)他有一天吃不上飯的時(shí)候，你說他能不能過來找你來。

　　所以說，你們既然想要在這個(gè)行業(yè)走下去。那么你們一定要讓自己變得很專業(yè)。

　　接下來第五點(diǎn)，就是給你客戶設(shè)計(jì)計(jì)劃書了。根據(jù)客戶的需求，你要拿出來一份完美的計(jì)劃書。條條框框都要讓客戶看得見。不能你空口白牙的就讓客戶把錢交給你對吧！

　　第六點(diǎn)就是要解答客戶的問題。當(dāng)客戶看到計(jì)劃書之后。你們也知道，我們的條款十分的詳細(xì)。所以客戶有可能會有不明白的地方。這個(gè)時(shí)候，你要逐一的為客戶進(jìn)行解答。避免引起不必要的誤會。

　　最后一點(diǎn)就是再次促成了。我們把所有客戶想知道的都告訴了客戶。那么我們就可以讓客戶進(jìn)行考慮購買了。如果客戶不進(jìn)行購買證明他還是有一定的問題沒有得到解答。這個(gè)時(shí)候你可以再次進(jìn)行第六點(diǎn)的程序。詢問客戶還存在什么問題。

　　以上這幾點(diǎn)，就是一套銷售流程。不一定百試百靈，但是用了它之后的銷售成功概率會大一點(diǎn)。

　　好了，今天的課程就到這里了。我也知道你們一會兒還有一個(gè)結(jié)業(yè)的典禮。我也就不耽誤大家的時(shí)間了。以后如果有機(jī)會我們再會！”

　　放最后一節(jié)課學(xué)完之后，范晨總結(jié)了一下這五天的學(xué)習(xí)課程。理論知識相對會的要比以前多一些。但是沒有在市場上面實(shí)踐過。所以也不知道能夠達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。

　　想到這里，范晨又想到了胖子。心里嘿嘿一樂。等到這塊兒完事之后，我在拿他去練手。

　　大家先是休息了一下。然后班主任帶領(lǐng)大家整體的回顧了一下這五天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。之后又簡單的提及幾個(gè)問題。大家有的能回答上，有的回答不上。最終班主任也沒有為難大家。就這樣，范晨在保險(xiǎn)公司的第一次正式培訓(xùn)就落下了帷幕。還差一個(gè)結(jié)業(yè)典禮就圓滿的成功了。

　　當(dāng)時(shí)間來到了四點(diǎn)的時(shí)候。，班主任宣布結(jié)業(yè)典禮正式開始。開始之前，范晨的師傅張潔，還有給他們講過課的裴雪雁還有一些不認(rèn)識的人都來到了培訓(xùn)教室。

　　典禮開始，先是班主任引薦了一下到來的各位領(lǐng)導(dǎo)以及嘉賓。之后就請了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)上臺致辭。

　　對于范晨來說，這是長這么大第一次參加這樣的典禮。按照他自己的話來說“格老子的，我大學(xué)的畢業(yè)典禮都沒有這么隆重。”所以范晨多多少少有些緊張。導(dǎo)致之前班主任介紹的嘉賓一個(gè)也沒記住。

　　要不是有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)上臺致辭，范晨甚至不知道誰是領(lǐng)導(dǎo)。

　　不過范晨有一點(diǎn)好，就是心大。所以緊張了一會兒他就想到了另一個(gè)問題“我得仔細(xì)看看領(lǐng)導(dǎo)長啥樣啊。這萬一以后碰見了不認(rèn)識那多尷尬！”所以在領(lǐng)導(dǎo)上臺的時(shí)候，范晨那是吧全部的經(jīng)歷都用在了眼睛和耳朵上面。生怕自己啥也沒看見，沒聽見。

　　不過看了一會兒，范晨就沒啥心情了。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)長的的也咋滴。男士，也就一米七的個(gè)頭，體型倒是挺勻稱的。剪了個(gè)平頭。五官也不突出。整個(gè)一個(gè)扔人堆里沒有一點(diǎn)辨識度的平常人。

　　但是，范晨好歹記住了領(lǐng)導(dǎo)的名字，交王宏博。其余的就是一套制式的話了。什么代表公司歡迎大家，這是一個(gè)有前途的行業(yè)，市場很好，國家支持，大家要努力工作。給自己和家人一個(gè)幸福的生活。吧啦吧啦說了一堆，然后就直接下臺走了。

　　剩余的時(shí)間，交給了個(gè)個(gè)學(xué)員以及他們的推薦人。又相互鼓勵(lì)，又相互加油。還給新人準(zhǔn)備了小禮物。最后大家和班主任一起照了一張畢業(yè)照。然后約定下次見面看看誰干得好。之后大家就各奔東西了！

　　范晨也和張潔回到了職場。到了職場之后，張潔簡單的問了問范晨培訓(xùn)的經(jīng)過。然后簡單的交代了一下周一的時(shí)候就可以下工號了！把之前準(zhǔn)備的資料都拿好。同時(shí)上崗之后也會對范晨進(jìn)行培訓(xùn)，只不過不是制式的了，讓范晨有個(gè)準(zhǔn)備，然后就走了！

　　剩下的范晨也無所事事，最后呆著實(shí)在無聊就拿出了這幾天培訓(xùn)的筆記，一篇一篇的翻看起來！